por Amanda Koplin (2026) | Resumen:
En «Comprender y gestionar la resistencia de los beneficiarios», Amanda Koplin analiza las complejidades a las que se enfrentan los administradores fiduciarios al tratar con beneficiarios emocionalmente alterados y reacios, especialmente en el contexto de los fideicomisos y el patrimonio familiar. El artículo destaca que la resistencia de los beneficiarios no es meramente una cuestión de comportamiento, sino una respuesta psicológica arraigada en necesidades emocionales más profundas, como el miedo, la vergüenza, el control y la desconfianza. Estas respuestas pueden manifestarse como hostilidad, evasión, exigencias excesivas o inestabilidad emocional, lo que dificulta a los fiduciarios gestionar la relación utilizando estrategias tradicionales basadas en la lógica.
Koplin sostiene que estas reacciones emocionales suelen estar relacionadas con sentimientos de pérdida, inseguridad y una percepción de amenaza a la autonomía. Cuando los beneficiarios experimentan estas emociones, su capacidad para tomar decisiones racionales se ve mermada, y atender su estado emocional cobra mayor importancia que limitarse a explicar los procedimientos o compartir datos financieros. Por lo tanto, los fiduciarios deben comprender las dinámicas psicológicas que entran en juego y responder con inteligencia emocional.
El artículo presenta marcos prácticos, como el «Modelo de la escalera del cambio de comportamiento», adaptado de las tácticas de negociación en casos de secuestro, para ayudar a los fiduciarios a calmar situaciones tensas. El modelo consta de cinco etapas: escucha activa, empatía, creación de confianza, influencia y cambio de comportamiento. Cada paso está diseñado para ayudar a los fiduciarios a conectar con los beneficiarios a nivel emocional, comprender las necesidades insatisfechas que provocan la resistencia y trabajar de forma colaborativa para resolver los conflictos.
Koplin también recurre a la jerarquía de necesidades de Maslow para ofrecer una perspectiva que permita comprender los motivos emocionales subyacentes de la resistencia. El artículo explica que los beneficiarios pueden adoptar una actitud defensiva cuando se ven amenazadas sus necesidades básicas de seguridad, pertenencia y estima. Al reconocer estas necesidades, los fiduciarios pueden ofrecer respuestas más específicas, como proporcionar validación emocional, establecer límites claros u ofrecer opciones estructuradas para restablecer la sensación de control y previsibilidad.
La idea principal del artículo es que los fiduciarios no deben limitarse a actuar como gestores de activos financieros, sino también como guardianes del bienestar emocional, la confianza y la estabilidad. Mediante una comunicación empática y el fomento de un entorno seguro y transparente, los fiduciarios pueden reducir los conflictos, forjar relaciones más sólidas y gestionar eficazmente las complejidades de la transferencia de patrimonio entre generaciones. Este enfoque no solo resuelve los problemas inmediatos, sino que también crea una relación más colaborativa y duradera con los beneficiarios, lo que, en última instancia, garantiza la perdurabilidad del patrimonio y el legado de la familia.